Более чем в 80% задач, которые связаны с текстом, вам как владельцу бизнеса не нужен копирайтер. Навык копирайтера нужно прокачивать каждому и ежедневно. Спросите, зачем? Чтобы получать больше результата, а именно — продаж с вашего сайта при том же трафике.
Денис Каплунов, автор 6 книг-бестселлеров по искусству копирайтинга, рассказал на конференции «Онлайн-продажи для бизнеса» от СендПульс о десяти техниках копирайтинга. Эта информация поможет повысить эффективность текста вашего сайта без потребности заново его переписывать.
Содержание:
Товар + конкретный оффер
Речь идет о лобовом предложении товара сразу на посадочной странице сайта. Формула представления:
- Название продукта/услуги
- Главная ценность (польза)
ТЕЛЕВИЗОРЫ ИЗ ЕВРОПЫ
Привезем любой телевизор под заказ за 30 дней и на 40-50% дешевле, чем в Украине.
Предлагаем более 100 моделей.
Ранее рекламисты говорили, что не надо продавать сходу. Вначале нужно поухаживать за клиентом: заинтересовать, подогреть интерес, заинтриговать и только потом предлагать товар.
А теперь представьте себя целевой аудиторией вашего текста. Вы уже заинтересованы, увидев баннер, а перейдя на лендинг готовы услышать конкретное предложение.
Правило на миллион
«Человек способен запомнить одну ключевую мысль за один раз.»
Поэтому важно сразу сообщить, что мы предлагаем и дать перечень критериев, которые заинтересуют конкретного человека, который ищет ваш продукт. Используем действенный залог, уверенный слог, чтобы заверить аудиторию, в том, что вы готовы обеспечить результат. Вот примеры action-заголовков:
Гарантированно выведем ваш сайт в ТОП за 3 месяца.
Поможем получить визу в США за 1 месяц с первого раза.
Человек покупает на основании сочетания рационального с эмоциональным. Рациональное мышление включается в том момент, когда эмоциональное предчувствие посетило не зря.
БЕСКОНТАКТНЫЙ ТЕРМОМЕТР
Определяет температуру младенца за 1 секунду, а ребенок думает, что это игрушка.
Оффер три в одном
В этом случае срабатывает эффект накопления: указываем подряд три выгодные характеристики, которые в комплексе создают впечатление супер-выгоды. Таким образом вы сообщаете, что у вашей услуги не одна классная характеристика, а три, и все они значительно выделяют вас на фоне других аналогов на рынке.
— УЗИ сердца: работаем круглосуточно, делаем за 20 минут и всего за 350 грн.
— Неделя отпуска для двоих в Египте: перелет, трансфер, отель 4* — 900 $.
Выгодная альтернатива
Каждая новая покупка — это всегда выбор. Клиент выбирает не только среди аналогов вашего продукта на рынке, он также выбирает среди других путей решения своей задачи. Никогда не пишите клиенту, что у вас самое выгодное, самое эффективное, самое-самое предложение. Клиенты умные, они не любят навязывания и внушения.
Людям нравится, когда вы оставляете их хозяином положения и даете возможность принять решение самостоятельно.
Ваша задача – показать, какие есть альтернативы в принципе, описать их без использования оценочных суждений и предложить свое решение. Тогда ваш клиент сам себя уговорит принять ваше предложение. Пример:
Если вы хотите купить автомобиль, знаете два классических способа:
— Новый в официальном салоне — нужно выложить кругленькую сумму. А, по мнению многих, откровенно переплатить и знать, что через полгода автомобиль потеряет в цене 20%.
— Б/у с рук на вторичном рынке — фактически, это покупка «кота в мешке». Потому что 90% машин с описанием «не бит, не крашен» по факту биты и крашены, да ещё и с «открученным» счетчиком пробега (и другими сюрпризами).
Что предлагает MOTORMART?
Автомобили с американских страховых аукционов, легально ввезенные и оформленные в Украине. Никаких сюрпризов, вся информация по авто находится в CARFAX (от аварий до каждого посещения СТО).
Техника «Проблема ребром»
Обозначить проблему клиента и затем предложить свое решение — это классический прием копирайтинга, который позволяет быстро привлечь внимание. Но когда мы играем на эмоциях с болью клиента, важно не переступить тонкую грань, не потоптаться по сокровенному. Часто эту грань легко переступить.
Идеально решение в ситуации, когда вы хотите озвучить проблему — просто описать понятными словами, назвать вещи своими именами, без использования острых слов и кризисных посылов.
После того как сгустили проблему и ввели в нужное эмоциональное состояние, человек готов внимательно выслушать, что вы хотите предложить. Поэтому сразу говорите о вашем решении, которое станет палочкой-выручалочкой для вашего клиента. Пример:
Вы создали сайт, вложили много денег в его продвижение, а одним «прекрасным» утром получаете новость — строгий Google наложил санкции, и ваш сайт потерял позиции.
Резко снижается посещаемость, падают продажи, бизнес оказывается в зоне риска.
И вспоминается фраза: «Деньги выброшенные на ветер» — и это про средства, вложенные в продвижение. А деньги весьма приличные…
Что делать?
Характеристика + выгода
Работа с характеристиками и выгодами — тоже классика копирайтинга. В этом случае вы описываете характеристику с помощью категорий, цифр, прилагательных, а затем добавляете объяснение «что это дает» или «от чего это убережет» вашего клиента.
Формула: Характеристики + выгода (что дает?)
— Матрас подстраивается под особенности вашего тела — вам не придется долго искать удобное положение для сна.
— Антиаллергенные материалы обеспечат комфорт вашей кожи.
— Блок независимых пружин и пеноматериал точечно реагируют на каждое ваше движение, за счет чего позвоночник получает идеальную анатомическую поддержку.
— Матрас обеспечивает правильное положение тела во время сна, что предотвращает возникновения нарушений опорно-двигательного аппарата.
Сравнение
Очень хорошо работает в случае, когда запускается новый или модернизированный продукт. Ваша задача — вытянуть клиента из зоны комфорта, вызвав желание заменить привычный продукт вашим. Поэтому нужно дать сильный тезис основной выгоды и затем четко и по пунктам описать преимущества нового решения, в сравнении со старыми аналогами.
Здесь мы заходим с описания выгодной характеристики. Пользователь принимает решение, когда он осознает ощутимую разницу. Пример:
Вы экономите минимум 30% времени персонала!
— 10 минут на просмотр помещений — обычно одна демонстрация помещений с консультацией занимает около 30 минут. С pro.rent потенциальный арендатор на сайте заранее ознакомится с 2D и 3D планами помещений. По опыту, это сократит время просмотра до 10 минут.
— 3 минуты на составление договора аренды — сколько у вас времени занимает ручное формирование договора аренды (со всеми приложениями и актами) для каждого арендатора? От 40 минут до 1 часа. С pro.rent вы это сделаете за 3 минуты.
— 2 часа на создание и доставку всех счетов и актов за аренду — обычно у бухгалтера на составление счетов и актов для всех арендаторов (если их минимум 100) уходит 1 день. В pro.rent все документы можно распечатать комплектом, нажав на одну кнопку или вовсе их отправить арендаторам на email (с фиксацией дня и времени открытия).
— Любой отчёт за 15 минут — вспомните, во что превращается ваше поручение подготовить отчёт за прошедший месяц или срочно вывести какой-то важный показатель? В pro.rent есть экспорт всех данных в MS Excel, в котором легко вывести любой показатель всего за 15 минут.
Wow-сервис
Мы часто превращаемся в постоянного клиента, когда оцениваем качество сервиса.
До факта начала сотрудничества клиент не может оценить, будет ему хорошо с вами или нет. А вы не можете описать свой сервис оценочными суждениями.
Поэтому выход такой: описать и объяснить ваш сервис и подход к работе. Рассказать клиенту о ваших стандартах и методологии. Пример:
Ещё до начала «съемочного процесса» мы стерилизуем студию, используя современное оборудование, и прогреваем помещение до оптимальной для грудничка температуры +30 ℃. Малыш «приходит» в уже подготовленную комнату, где тепло и влажно.
Вся одежда и аксессуары стираются после каждой фотосессии специальным детским порошком. И это ещё не всё…
На съёмках мы применяем записи «белого шума», которые умиротворенно действуют на всех новорожденных. Это равномерное звучание напоминает им шум крови в ту пору, когда они находились в мамином животике.
Ребенок блаженно спит и чувствует себя комфортно. А мы с вами его фотографируем.
После такого текста у клиента может возникнуть истинное желание «а может попробовать?». Это желание и является стимулом к действию.
Задумайтесь о своей работе, посмотрите, где у вас круто, а у конкурентов плохо. Разложите это по пунктам и опишите.
Таким образом, вам не придется дожидаться, когда читатель сам себе накрутит ожидания относительно вашей услуги. Помогите ему быстрее купить у вас, описав свой сервис.
Профессиональный отзыв
Существует суждение, что отзывы о товарах и услугах в Интернете пишут сами же продавцы или копирайтеры за деньги. Поэтому многие пользователи не верят отзывам. Если вы обратите внимание, то увидите что многие отзывы не конкретные, без деталей, с оценочными суждениями в стиле «Качественный товар, рекомендую купить». Но если вы поставите себя на место покупателя, который интересуется опытом использования товара, вы будете искать такие отзывы, где есть дополнительная информация, которая заполнит пробелы, поможет вам сделать вывод и принять решение о покупке.
Но людям писать отзывы сложно. Поэтому тексты большинства отзывов бесполезны, так как содержат эмоциональные выводы без конкретики. Помогите вашим клиентам оценить работу с вами. Попросите клиента ответить на эти 7 вопросов и по ответам на эти вопросы составьте продающий отзыв, согласовав предварительно с клиентом.
Формула продающего отзыва:
- Кто вы?
- Почему выбрали именно нас?
- Какую задачу хотите нам поручить?
- Что конкретно мы вам сделали?
- Насколько вы остались довольны?
- Что в нашей работе можете выделить?
- Кому готовы нас рекомендовать?
И еще: не покупайте отзывы, не предлагайте бонусы и подарки за отзыв! В маркетинге все должно быть честно.
Актуальные цифры
Запомните: клиентам безразлично, какими вы были крутыми ранее. Клиент хочет работать с тем, кто крут сейчас. Поэтому когда вы включаете в описание свои достижения и регалии они должны быть актуальны на крайний период. Пример результативности компании:
Только с января 2020 года:
— Разработали «под ключ» и запустили 8 сайтов.
— Выиграли тендеры на два мобильных приложения.
— Общая сумма заказов на программирование — 1 800 000 грн.
— Минимальный срок, за который выпустили сайт — 45 дней.
Если вы небольшая компания с короткой историей, делитесь своими микропобедами за последнее время.
Тест-драйв
Чем завершить продающий текст? Предложить клиенту совершить действие. Оно должно быть логичным, уместным и оптимальным. Пример:
Начните с тестовой партии!
Для начала сотрудничества, чтобы на практике удостовериться в востребованности продукции VERES, мы предлагаем вам закупить тестовую партию с гарантией возврата.
— Вы заказываете 10 комплектов (кроватка, матрас, постель).
— В течение 30 дней запускаете их в продажу.
— Если за это время какие-то комплекты останутся на витрине, мы в полном объеме вернем деньги за оставшийся товар.
Призывайте клиента к действию, которое ему проще всего совершить.
Вывод
В каждом человеке заложена способность писать убедительно, важно ее развивать. Помните, что любой текст можно сделать более эффективным.
А если у вас не хватает времени, чтобы наполнять свой сайт и социальные сети, обращайтесь в JAM DEVELOPMENT. Наши копирайтеры в течение 5 дней подготовят контент-план согласно вашей коммуникационной стратегии.