Більш ніж у 80% завдань, які пов’язані з текстом, вам як власникові бізнесу не потрібен копірайтер. Навички копірайтера необхідно прокачувати кожному і щодня. Запитаєте, навіщо? Щоб отримувати більше результату, а саме — продажів з вашого сайту при тому ж трафіку.
Денис Каплунов, автор 6 книг-бестселерів з мистецтва копірайтингу, розповів на конференції «Онлайн-продажі для бізнесу» від СендПульс про десять технік копірайтингу. Ця інформація допоможе підвищити ефективність тексту вашого сайту без потреби заново його переписувати.
Зміст:
Товар + конкретна пропозиція
Йдеться про пропозицію товару одразу на посадковій сторінці сайту. Формула представлення:
- Назва продукту послуги
- Головна цінність (користь)
ТЕЛЕВІЗОРИ З ЄВРОПИ
Привеземо будь-який телевізор під замовлення за 30 днів і на 40-50% дешевше, ніж в Україні.
Пропонуємо понад 100 моделей.
Раніше рекламісти говорили, що не треба продавати одразу. Спочатку потрібно позагравати з клієнтом: зацікавити, підігріти інтерес, заінтригувати і тільки потім пропонувати товар.
А тепер уявіть себе цільовою авдиторією вашого тексту. Ви вже зацікавлені, побачивши банер, а перейшовши на лендінг готові почути конкретну пропозицію.
Правило на мільйон
«Людина здатна запам’ятати одну ключову думку за один раз.»
Саме тому важливо одразу повідомити, що ми пропонуємо і дати перелік критеріїв, які зацікавлять конкретну людину, яка шукає ваш продукт. Використовуємо дієву гарантію, впевнений тон, щоб запевнити авдиторію, у тому, що ви готові забезпечити результат. Ось приклади action-заголовків:
Гарантовано виведемо ваш сайт в ТОП за 3 місяці.
Допоможемо отримати візу в США за 1 місяць з першого разу.
Людина купує на підставі поєднання раціонального з емоційним. Раціональне мислення включається у той момент, коли емоційне передчуття з’явилося не просто так.
БЕЗКОНТАКТНИЙ ТЕРМОМЕТР
Визначає температуру малюка за 1 секунду, а дитина думає, що це іграшка.
Пропозиція три в одному
У цьому випадку спрацьовує ефект накопичення: одразу вказуємо три вигідні характеристики, які в комплексі створюють враження супер-вигоди. Таким чином, ви повідомляєте, що у вашої послуги не одна класна характеристика, а три, і всі вони значно виділяють вас на тлі інших аналогів на ринку. Приклад:
— УЗД серця: працюємо цілодобово, робимо за 20 хвилин і всього за 350 грн.
— Тиждень відпустки для двох в Єгипті: переліт, трансфер, готель 4 * — 900 $.
Вигідна альтернатива
Кожна нова покупка — це завжди вибір. Клієнт вибирає не тільки серед аналогів вашого продукту на ринку, він також обирає серед інших шляхів вирішення свого завдання. Ніколи не пишіть клієнту, що у вас найвигідніша, найефективніша, най-най пропозиція. Клієнти розумні, вони не люблять нав’язування і навіювання.
Людям подобається, коли ви залишаєте їх господарем становища і даєте можливість прийняти рішення самостійно.
Ваше завдання — показати, які є альтернативи в принципі, описати їх без використання оціночних суджень і запропонувати своє рішення. Тоді ваш клієнт сам себе вмовить прийняти вашу пропозицію. Приклад:
Якщо ви хочете купити автомобіль, знаєте два класичних способи:
— Новий в офіційному салоні — потрібно викласти кругленьку суму. А, на думку багатьох, відверто переплатити і знати, що через пів року автомобіль втратить у ціні 20%.
—Потриманий з рук на вторинному ринку — фактично, це покупка «кота в мішку». Бо 90% машин з описом «не бита, не фарбована» за фактом біти й фарбовані, та ще й з «відкрученим» лічильником пробігу (та іншими сюрпризами).
Що пропонує MOTORMART?
Автомобілі з американських страхових аукціонів, легально завезені й оформлені в Україні. Жодних сюрпризів, вся інформація про авто знаходиться в CARFAX (від аварій до кожного відвідування СТО).
Техніка «Нагальна проблема»
Описати проблему клієнта і потім запропонувати своє рішення — це класичний прийом копірайтингу, який дозволяє швидко привернути увагу. Але коли ми граємо на емоціях з болем клієнта, важливо не перетнути тонку межу, не потоптатися по потаємному. Часто цю межу легко переступити.
Ідеальне рішення в ситуації, коли ви хочете озвучити проблему — просто описати зрозумілими словами, назвати речі своїми іменами, без використання гострих слів і кризових посилів.
Після того як перебільшили проблему і ввели у потрібний емоційний стан, людина готова уважно вислухати, що ви хочете запропонувати. Тому одразу говоріть про ваше рішення, яке стане чарівною палицею для вашого клієнта.
Ви створили сайт, вклали багато грошей у його просування, а одним «прекрасним» ранком отримуєте новину — суворий Google наклав санкції, і ваш сайт втратив позиції.
Різко знижується відвідуваність, падають продажі, бізнес опиняється в зоні ризику.
І згадується фраза: «Гроші викинуті на вітер» — і це про кошти, вкладені в просування. А гроші вельми пристойні …
Що робити?
Характеристика+вигода
Робота з характеристиками і вигодами — теж класика копірайтингу. У цьому випадку ви описуєте характеристику за допомогою категорій, цифр, прикметників, а потім додаєте пояснення «що це дає» або «від чого це вбереже» вашого клієнта.
Формула: Характеристика + вигода (що дає?)
— Матрац підлаштовується під особливості вашого тіла — вам не доведеться довго шукати зручне положення для сну.
— Антиалергенні матеріали забезпечують комфорт вашої шкіри.
— Блок незалежних пружин і піноматеріали реагують на кожен ваш рух, за рахунок чого хребет отримує ідеальну анатомічну підтримку.
— Матрац забезпечує правильне положення тіла під час сну, що запобігає виникненню порушень опорно-рухового апарату.
Порівняння
Дуже добре працює у випадку, коли запускається новий або модернізований продукт. Ваше завдання — витягнути клієнта із зони комфорту та викликати бажання замінити звичний продукт вашим. Тому потрібно дати сильну тезу основної вигоди і потім чітко і за пунктами описати переваги нового рішення, у порівнянні зі старими аналогами.
Тут ми заходимо з опису вигідної характеристики. Користувач приймає рішення, коли він усвідомлює помітну різницю. Приклад:
Ви економите мінімум 30% часу персоналу!
— 10 хвилин на перегляд приміщень — зазвичай одна демонстрація приміщень з консультацією займає близько 30 хвилин. З pro.rent потенційний орендар на сайті заздалегідь ознайомиться з 2D і 3D планами приміщень. З досвіду, це скоротить час перегляду до 10 хвилин.
— 3 хвилини на укладання договору оренди — скільки у вас часу займає ручне формування договору оренди (з усіма додатками і актами) для кожного орендаря? Від 40 хвилин до 1 години. З pro.rent ви це зробите за 3 хвилини.
— 2 години на створення і доставку всіх рахунків і актів за оренду — зазвичай у бухгалтера на складання рахунків і актів для всіх орендарів (якщо їх мінімум 100) йде 1 день. У pro.rent всі документи можна роздрукувати комплектом, натиснувши на одну кнопку або взагалі надіслати їх орендарям на email (з фіксацією дня і часу відкриття).
—Будь-який звіт за 15 хвилин — згадайте, на що перетворюється ваше доручення підготувати звіт за минулий місяць або терміново вивести якийсь важливий показник? У pro.rent є експорт усіх даних в MS Excel, в якому легко вивести будь-який показник всього за 15 хвилин.
Wow-сервіс
Ми часто перетворюємося на постійного клієнта, коли оцінюємо якість сервісу.
До факту початку співпраці клієнт не може оцінити, буде йому добре з вами чи ні. А ви не можете описати свій сервіс оціночними судженнями.
Тому вихід такий: описати і пояснити ваш сервіс і підхід до роботи. Розповісти клієнту про ваші стандарти і методологію.
Ще до початку «знімального процесу» ми стерилізуємо студію, використовуючи сучасне обладнання, і прогріваємо приміщення до оптимальної для немовляти температури +30 ℃. Малюк «приходить» до вже підготовленої кімнати, де тепло і волого.
Весь одяг і аксесуари стираються після кожної фотосесії спеціальним дитячим порошком. І це ще не все…
На зйомках ми застосовуємо записи «білого шуму», які позитивно діють на всіх новонароджених. Це рівномірне звучання нагадує їм шум крові в ту пору, коли вони знаходилися в маминому животику.
Дитина блаженно спить і відчуває себе комфортно. А ми з вами її фотографуємо.
Після такого тексту у клієнта може виникнути справжнє бажання «а може спробувати?». Це бажання і є стимулом до дії.
Задумайтеся про свою роботу, подивіться, де у вас круто, а у конкурентів погано. Розкладіть це по пунктах і опишіть.
Таким чином, вам не доведеться чекати, коли читач сам собі накрутить очікування щодо вашої послуги. Допоможіть йому швидше купити у вас, описавши свій сервіс.
Професійний відгук
Існує думка, що відгуки про товари і послуги в Інтернеті пишуть самі ж продавці або копірайтери за гроші. Через це багато користувачів не вірить відгуками. Якщо ви звернете увагу, то побачите що багато відгуків не конкретні, без деталей, з оціночними судженнями в стилі «Якісний товар, рекомендую купити». Але якщо ви поставите себе на місце покупця, який цікавиться досвідом використання товару, ви будете шукати такі відгуки, де є додаткова інформація, що заповнить прогалини, допоможе вам зробити висновок і прийняти рішення щодо покупки.
Але людям писати відгуки складно. Тому тексти більшості відгуків марні, бо містять емоційні висновки без конкретики. Допоможіть вашим клієнтам оцінити роботу з вами. Попросіть клієнта відповісти на ці 7 питань і з відповідей на ці питання складіть свій відгук, що буде продавати, узгодивши його перед цим з клієнтом.
Формула відгуку, що продає:
- Хто ви?
- Чому обрали саме нас?
- Яке завдання хочете нам доручити?
- Що конкретно ми вам зробили?
- Наскільки ви залишилися задоволені?
- Що в нашій роботі можете виділити?
- Кому готові нас рекомендувати?
І ще: не купуйте відгуки, не пропонуйте бонуси і подарунки за відгук! В маркетингу все повинно бути чесно.
Актуальні цифри
Запам’ятайте: клієнтам байдуже, якими ви були крутими раніше. Клієнт хоче працювати з тим, хто крутий зараз. Тому, коли ви додаєте до опису свої досягнення і регалії, вони повинні бути актуальними на крайній період. Приклад оформлення інформації про результативність компанії:
Тільки з січня 2020 року:
— Розробили «під ключ» і запустили 8 сайтів.
— Виграли тендери на два мобільних додатки.
— Загальна сума замовлень на програмування — 1 800 000 грн.
— Мінімальний термін, за який випустили сайт — 45 днів.
Якщо ви невелика компанія з короткою історією, діліться своїми мікроперемогами за останній час.
Тест-драйв
Чим завершити текст, що продає? Запропонувати клієнтові дію. Вона повинна бути логічною, доречною і оптимальною. Приклад:
Почніть з тестової партії!
Для початку співпраці, аби на практиці переконатися в затребуваності продукції VERES, ми пропонуємо вам закупити тестову партію з гарантією повернення.
— Ви замовляєте 10 комплектів (подушки, матрац, ліжко).
— Протягом 30 днів запускаєте їх продаж.
— Якщо за цей час якісь комплекти залишаться на вітрині, ми у повному обсязі повернемо гроші за товар, який залишився.
Закликайте клієнта до дії, яку йому найпростіше зробити.
Висновок
В кожній людині закладена здатність писати переконливо, важливо її розвивати. Пам’ятайте, що будь-який текст можна зробити більш ефективним.
А якщо у вас не вистачає часу, щоб наповнювати свій сайт і соціальні мережі, звертайтеся до JAM DEVELOPMENT. Наші копірайтери протягом 5 днів підготують контент-план відповідно до вашої комунікаційної стратегії.